Indústria corteja o pequeno varejo

Indústria corteja o pequeno varejo
Por Fernando Salles - 02/03/2011

Grandes fabricantes mudam estratégias para atender diretamente as lojas menores. saiba as razões e conheça as vantagens de ter os fornecedores mais perto do seu negócio.
O tempo em que as indústrias se contentavam em negociar direto apenas com as grandes redes passou. Atender bem os pequenos e médios varejistas é desafi o que os fornecedores precisam e querem enfrentar. Afi nal, o segmento é o que apresenta as maiores taxas de crescimento. Nas vendas de 136 produtos de consumo de massa analisados pela Nielsen em 2010, os pequenos supermercados registraram alta de 10,6% em volume – em 2009 já haviam crescido 5,8%. Os dados são referentes ao intervalo entre janeiro e outubro. No mesmo período de 2010, os supermercados grandes cresceram 4,1%, enquanto os hiper apresentaram queda de 5,5%. Dá para entender por que as indústrias estão criando formas de chegar direto a essas lojas.



MICRO PAÍSES
Johnson age localmente
Um exemplo de companhia que tem feito esforços para atender os pequenos sem utilizar distribuidores e atacadistas é a Johnson & John son. Em 2008, a empresa resolveu desafiar a percepção interna de que vender por conta própria a clientes médios e pequenos era algo inviável.
Por conta disso, a fabricante criou cinco unidades que atuam como se fossem “micro países”. Ou seja, elas têm autonomia para definir planos de acordo com as características do mercado local, mas sempre alinhadas a uma estratégia definida pela matriz. “Com essa iniciativa, conseguimos elevar nossa distribuição numérica e qualificar o mix de produtos disponíveis nas lojas menores, aumentando a disponibilidade de nossos principais itens”, afirma Carlos Siqueira, diretor comercial da Johnson & Johnson.
A condição para ser atendido diretamente pela J&J é ter entrega centralizada e lojas com cinco a dez checkouts. Para implementar a estratégia, a empresa realizou fortes investimentos em logística. Siqueira conta que foi inaugurado um novo centro de distribuição em Nova Odessa, interior de São Paulo, além de terem sido feitas ampliações nos CDs de Extrema (MG) e João Pessoa (PB). “Com as unidades de negócio, conseguimos perceber rapidamente as oportunidades de atendimento a clientes que não conseguíamos identificar de São Paulo”, garante o diretor.