Qual a melhor forma de precificar os produtos de um supermercado?

Qual a melhor forma de precificar os produtos de um supermercado?
Por Viviane Sousa - 28/02/2011
Eliete Bastos - Sócia-proprietária do Supermercado Borges, 2 Lojas, Ipiaú, BA

Antes de adotar qualquer metodologia de cálculo, é preciso definir uma estratégia de precificação. E isso depende do público da loja e da proposta de atendimento do supermercado a esses consumidores. Isso é importante porque o preço pode transmitir aos clientes uma percepção de valor. Ou seja, se o supermercado é premium ou popular, por exemplo. Por isso, o primeiro passo é definir o posicionamento para então encontrar a melhor estratégia de precificação. Dependendo da opção que o varejista fizer, podem ser necessárias adaptações que vão da operação até a forma de negociar com os fornecedores. Se a rede definir por ser a mais barata da sua região, por exemplo, precisa trabalhar com custos pequenos para vender a preços baixos aos clientes. O posicionamento premium, ao contrário, sugere preços maiores. E isso porque é preciso entregar produtos e serviços exclusivos ou muito especiais. “Essa proposta só pode ser sustentada se houver vantagens pelas quais os clientes se disponham a pagar”, explica Frederico Zornig, da Quantiz, consultoria especializada em precificação.

Já a estratégia de preço baixo todo dia consiste em abrir mão de trabalhar com promoções e praticar diariamente os menores preços possíveis. O controle rigoroso de custos também é fundamental para o sucesso desse modelo. Por outro lado, a estratégia de preço “alto e baixo” é aquela em que os produtos são colocados em promoção por um período definido.

Independentemente da estratégia escolhida, algumas iniciativas complementares podem ser utilizadas para transmitir determinada percepção aos consumidores. A mais comum é a dos preços psicológicos, como os terminados em “9”, que dão ao cliente a sensação de pagar menos. Os redondos, especialmente de final zero, sugerem qualidade e sofisticação. Outra tática é a chamada Loss Leader, usada em conjunto com o gerenciamento por categorias. Segundo Zornig, consiste em vender um item da categoria a preço de custo para atrair o consumidor e depois estimular a compra de versões de maior valor agregado e, portanto, margens mais atraentes.